I min arbetsroll kommer jag ofta i kontakt med driftiga personer som startat eget företag och snabbt behöver hitta nya kunder. Ofta är budgeten begränsad vilket gör att försäljningsansvaret landar på dig som grundare. Så hur ska du gå till väga? Jag har sammanställt en enkel guide som visar hur du snabbt kommer igång med försäljningsarbetet utan någon större budget.
Sammanställ en kundlista
Börja med att sammanställa en lista där du lägger in namn och telefonnummer på företag du skulle vilja ha som kunder. Ta gärna hjälp av Google och andra källor för att bygga på listan. Bestäm en enkel rutin över hur du loggar olika utfall såsom återkomster, ja, nej, kommentarer och så vidare. Försök att samla ihop ungefär 100 företag på listan till en början.
Om du har en lite större budget kan du köpa en adresslista från exempelvis UC, Bisnode, Creditsafe, Marknadsinformation eller någon annan leverantör.
Skriv ett samtalsmanus
Skriv ett manus över hur du ska presentera dig när du ringer till företagen på listan. Det skapar trygghet i att veta vad du ska säga och hjälper dig att inte tappa tråden i samtalen.
Tänk på att syftet med ditt samtal inte är att sälja direkt utan att boka ett kundmöte där du får presentera dina tjänster.
Genomför kundmöte
Försök hitta en bra balans mellan att bygga en personlig relation, presentera dina tjänster och genomföra behovsanalys. Planera för hur du ska genomföra mötet och träna gärna tillsammans med någon. Jag brukar genomföra kundmöten enligt följande struktur:
- Bygg en relation. Inled mötet med att prata om allmänna saker. ”hur var semestern”, ”vilket fint väder vi har fått” och så vidare. Var positiv, glad, inbjudande och nyfiken.
- Ge en presentation. Presentera dig själv, företaget du arbetar på, era tjänster och framförallt den nytta ni kan bidra med. Ha inte en alltför lång presentationen. Använd en Powerpoint-presentation som stöd om du vill
- Ställ frågor och lyssna. Genomför behovsanalys för att få en bild över kundens nuvarande situation. Ställ frågor, lyssna och ta anteckningar. Prata inte för mycket utan fokusera istället på att skapa en förståelse för kundens behov. För att få kunden att öppna sig kan du börja med att fråga vad det var som gjorde att kunden valde att boka ett möte med dig.
- Bestäm ett nästa steg tillsammans med kunden. Om du säljer en enkel tjänst kanske kunden kan ta ett köpbeslut direkt, men räkna inte med det. Ett lämpligt nästa steg brukar vara att boka ett uppföljningsmöte eller få skicka en offert. Bestäm ett nästa steg direkt under mötet och lämna inte över uppföljningsansvaret till kunden. Du behöver vara drivande under hela säljprocessen.
Skicka offert
Efter ett första, andra eller tredje mötet (beroende på hur komplex tjänst du säljer) kommer kunden förmodligen fråga dig om en offert. Med hjälp av Google kan du hitta enkla offertmallar. Det finns också sidor som säljer offertmallar för en eller ett par hundralappar.
Följ upp offert
När du skickat offerten är det viktigt att du följer upp den. Utgå inte från att en kund som inte svarar på din offert är ointresserad. Jag rekommenderar dig att följa upp offerten över telefon och inte maila. Genom att prata med kunden får du en uppfattning av kundens grad av intresse. Om kunden är tveksam så var inte rädd för att fråga vad det är som gör att kunden tvekar. Ibland behöver argument repeteras för att kund ska känna sig trygg.
Skicka avtal
När kund accepterat offerten så sammanställer du ett samarbetsavtal och skickar iväg det till kunden.
Några tips på vägen
- Du kommer bli avvisad – många gånger. Ungefär 90% av de företag du kontaktar kommer tacka nej till att boka ett möte med dig och ungefär 90% av de personer du genomför ett möte med kommer tacka nej till att köpa din tjänst. Det betyder att du behöver ringa och prata med ungefär 100 personer för att få en ny kund. Förbered dig på att bli avvisad många gånger och ta det inte personligt. Det är en del av arbetsprocessen.
- Uppföljning. Vänj dig vid att du kommer behöva vara den drivande parten genom hela säljprocessen. Bokar kunden av ert möte på grund av förhinder? Ring upp och boka en ny tid. Lovar kunden att svara på ditt mail senast onsdag, men återkopplar inte? Ring upp och genomför uppföljning över telefon. Återkommer inte kunden med svar på offert? Ring upp. Undertecknar kunden inte det avtal du skickat ut? Ring upp igen. Du är inte jobbig. Du vill bara komma vidare i säljprocessen.
- Att kunden inte svarar på dina mail eller telefonsamtal betyder troligtvis inte att denne är ointresserad. Antagligen har personen bara för mycket att göra och glömmer sedan bort att svara. Ta det inte personligt utan fortsätt höra av dig.
Nu har du fått några tips på hur du kan komma igång med försäljningsarbetet. Jag önskar dig ett stort lycka till och hoppas att guiden kan hjälpa dig på vägen till att få många nya kunder!
